Tradicionalmente, o mercado sempre trabalhou com a ideia de bater metas de sell in, de vendas para o cliente da cadeia de distribuição, não para o cliente final.

Essa prática criou uma cultura que forçava a venda por volume, principalmente perto dos períodos de fechamento do trimestre ou do semestre e que não considerava a real demanda do produto pelo cliente final.

O fato é que não adianta bater a meta do mês ou do trimestre, enchendo o estoque do cliente. Quando isso acontece, e o produto não tem uma saída equivalente, o cliente para de comprar e a quebra desse ciclo de compra afeta a cadeia de produção. Se os produtos tiverem prazo de validade curto, isso se torna um problema ainda maior.

O que é preciso fazer? Entender o ciclo de vida dos produtos, focar no sell out, ou seja, ajudar o cliente a fazer a venda, dar vazão ao produto, e – aí sim – pensar na meta. O que não pode ser feito é criar a meta com base em um volume que precisa ser vendido sem que haja um plano para que o cliente compre de maneira regular.

Faça um planejamento que garanta um ciclo de venda organizado e com foco em sell out. Isso é o mais importante.